Accordo concluso, responsabilità aperta: il ruolo delle trattative

Nelle operazioni tra imprese, soprattutto quando il rapporto si sviluppa nel tempo, c’è una fase che resta, in parte, fuori dal contratto e incide in modo diretto sulle scelte delle parti.

Non sempre emerge con chiarezza. Finché l’operazione si chiude senza frizioni, resta sullo sfondo; assume rilievo quando incide sul risultato finale.

Il punto, allora, non è più soltanto il contenuto dell’accordo, ma il percorso che ha condotto alla sua formazione.

Nella pratica, questo percorso è raramente lineare. Le condizioni iniziali vengono rimesse in discussione, si formano intese provvisorie, si torna sui termini già fissati, e gli equilibri si spostano. Nel frattempo le parti si muovono, assumono impegni e prendono decisioni sulla base di un quadro che, pur non essendo definitivo, viene considerato sufficientemente stabile. Non sempre si rivela tale.

Alla stipula, quella sequenza non si dissolve. Incide ancora sul risultato finale, anche se non emerge dal testo.

In questo contesto si colloca una recente decisione della Cassazione - Cass. civ., sez. III, 18 marzo 2026, n. 6485 - che prende in esame un rapporto negoziale sviluppato nel tempo, attraverso più passaggi, e giunto a un assetto diverso da quello inizialmente prospettato. La parte che agisce non mette in discussione la validità del contratto concluso, ma il modo in cui vi è pervenuta: assume che il comportamento della controparte abbia inciso sulle condizioni finali, spostando l’equilibrio negoziale.

I giudici di merito avevano arrestato l’esame della domanda su un piano processuale: giudicato, per quanto ormai definito tra le parti; mancata riproposizione della domanda nel precedente giudizio; frazionamento della pretesa. Da qui la conclusione che non vi fosse più spazio per discutere della responsabilità precontrattuale.

La Cassazione non condivide questa impostazione.

La Corte chiarisce, anzitutto, che la mancata riproposizione della domanda ai sensi dell’art. 346 c.p.c. non equivale a rinuncia al diritto sostanziale, ma soltanto alla scelta di non coltivarlo in quel processo. È una distinzione che, nella pratica, impedisce che un passaggio processuale si traduca automaticamente nella perdita della tutela.

Individua, poi, il limite del giudicato. Il principio per cui esso copre il dedotto e il deducibile non può essere esteso fino a ricomprendere domande che, pur inserite nella stessa vicenda negoziale, si fondano su fatti costitutivi autonomi. La connessione, da sola, non è sufficiente.

La Corte esclude anche che si fosse in presenza di un frazionamento abusivo della domanda. L’unitarietà del rapporto non impone la concentrazione di tutte le pretese in un unico giudizio, quando queste traggano origine da fatti distinti.

A questo punto il tema torna sul piano sostanziale.

La responsabilità precontrattuale non è confinata all’ipotesi in cui il contratto non venga concluso. Può operare anche quando l’accordo esiste ed è valido, se il comportamento tenuto nella fase delle trattative ha inciso in modo apprezzabile sulla formazione del consenso.

Qui non si tratta di rimettere in discussione il contenuto del contratto, né sovrapporre alla disciplina dell’inadempimento una categoria alternativa. Si tratta piuttosto di verificare se il percorso che ha condotto alla stipula sia stato rispettoso delle regole di correttezza che governano la formazione dell’accordo.

Se quel percorso non è corretto, il contratto non esaurisce la vicenda.

Resta un ambito ulteriore, in cui si valuta il comportamento delle parti prima e durante la formazione dell’accordo. Nella pratica, questo coincide con la ricostruzione delle trattative: quanto è stato prospettato, come le condizioni sono cambiate, quando una delle parti ha iniziato a fare affidamento su un certo assetto.

Per chi opera in contesti negoziali complessi, il rilievo è concreto. Non tutte le criticità emergono al momento della stipula; alcune si colgono solo a distanza, quando la sequenza degli atti consente di ricostruire il percorso che ha condotto all’assetto finale.

In questo spazio la responsabilità precontrattuale conserva un rilievo autonomo: non incide sulla validità del contratto, ma sul modo in cui vi si è pervenuti.

È su questo piano che si misura la tenuta dell’operazione.